多くの場合、メッセージの配信はその内容と同じくらい重要であるため、販売の成功には自信が不可欠です。 あなたが落ち着いて、集められ、自信があるように聞こえるなら、あなたの見込み客はあなたをもっと暗黙的に信頼するでしょう。 しかし、不安や不安を感じる場合、彼らはおそらくあなたが言っていることを疑うでしょう。
言い換えれば、あなたの自信はあなたに対するあなたの信仰、あなたのアドバイス、そして彼らのビジネスを改善する能力を刺激します。
より自信を持って聞こえる最も簡単な方法の1つは？ これらの8つの信頼性を損なう声明を避けてください。
1.「コールバックをいただければ、本当に感謝します」
このフレーズは、特に見込み客が最後に聞くものの1つであるため、特にボイスメール全体のトーンを落とします。
まず、彼女があなたの電話に戻るかどうかわからないように聞こえます。 すべてのボイスメールがコールバックになりますか？ いいえ。しかし、バイヤーから間もなく連絡が来ると確信しているように行動する必要があります。彼女が決定を下す前に、電話してはいけない種を植えないでください。
第二に、この線はあなたに必死に聞こえさせます。 あなたはバイヤーのピアであり、彼女の劣等者ではないので、彼女の時間に極端な感謝を表明することは間違ったメッセージを送ります。 彼女はあなたの洞察とアドバイスの見返りとして、スケジュールの枠をあきらめています。
2.「Xをやってみませんか？」
見込み客が何かを「気にする」かどうか、それが事前電話調査に答えているのか、あなたの提案を見ているのかを尋ねないでください。 あなたは、彼女が実際に行動するかどうかではなく、彼女が行動を起こすかどうかを技術的に尋ねています。
この質問も不要です。 あなたの見込み客が何かをしたくないとき、彼女はあなたにそう言うと仮定します。
質問をステートメントとして言い換えることにより、この質問のトーンを変更します。 たとえば、「あなたの状況に合わせて議題を調整できるように、Skypeミーティングの前に答えてほしいいくつかの質問をお送りします」、または「金曜日までに提案を見て、教えてください」と言うことができます。考えがあれば。」
3.「私に語ってくれてありがとう」
この線の背後にある意図は良好ですが、それは力のバランスを歪めます。 あなたは本質的に彼女があなたの電話を取ることであなたに好意をしている見込み客に言っています。
会話全体を製品の仕様に合わせて費やしている場合、彼女はおそらくあなたに恩恵をもたらすでしょう。 しかし、この時間を彼女の目的と課題を掘り下げ、関連する有用な提案を提供し、彼女の質問に答え、そして/または意思決定プロセスを介して彼女を導く場合、言い換えれば、相談的アプローチを使用して、彼女は同じくらい獲得していますそれ以上ではないにしても、あなたからの電話から。
一部の担当者は、これを最後の会話の要約の便利なセグエとして使用します。 適切な代替案は、「Xで話したことを要約しましょう。まず、…」
通常、この行を使用してフォローアップメールを開始する場合は、代わりに「今日は生産的な会話ができました。 ここに私たちが議論した主なものがあります…」
次に、会話を要約する2〜4個の箇条書きを含めます。
4.「それは理にかなっていますか？」
営業の会話がかなり技術的または詳細になった場合、善意の営業担当はこの質問を使用して、見込み客が混乱しないようにします。
残念ながら、この質問には3つの否定的な前提があります。
- あなたは物事を明確に説明していない
- あなたはあなたの見込み客の知性を疑います
- あなたは彼らのコンテンツの正確性に自信がありません
この質問は、担当者の信頼性を損なうだけでなく、ほとんど役に立ちません。 買い手は、特に同業者がいるときは混乱を認めるのを恥ずかしく思うかもしれません。
代わりに、「Xについてのあなたの考えは何ですか？」と尋ねるべきです。あなたの見込み客が理解していないなら、彼女は通常そう言うでしょう。
5.「あなたが忙しいことを知っています…」
この行は営業メールにポップアップ表示され、常に電話がかかっています。 担当者は、「忙しいのですぐに飛び込みましょう」または「忙しいので、10分以内に抑えます」と言って、買い手の満員のスケジュールを尊重しようとします。
この修飾子は愚かに聞こえます。 見込み客が忙しくない場合、営業担当者は喜んで時間を無駄にしますか？ 誰と話していても、簡潔さが重要です。
また、完全なスケジュールがないことを意味しています。 この意味合いは、見込み客の目にあなたの権限を低下させる可能性があります。
6.「今はまだ良い時間ですか？」
この質問でセールスコールを開始する理由はまったくありません。 会議の日時を確認するためのメールを送信し、議題を提供した場合、見込み客が無料であることは既に知っています。 彼女の空室状況を2回目または3回目に確認すると、不安が伝わります。
あなたの見込み客があなたの電話を期待していないとき、この質問をすることはさらに悪いです。 それは彼らに電話を切る簡単な言い訳を与えるだけでなく、彼らの仕事量を思い出させ、あなたがそこにいる他のすべての販売員のように聞こえさせます。
要点：この質問をスキップして、関係の構築または議題の設定に直行してください。
7.「私は専門家ではありませんが、…」
これは通常、「私は専門家ではありませんが、30日間の無料返品を提供することで、オンザフェンスの購入者の転換に役立ちます」または「私は専門家ではありませんが、顧客はしばしば問題を言う彼らのプロセスにあります。」
「私は専門家ではない」の問題？ あなた は 専門家です。 見込み客の立場にいる人と、一日中、毎日話します。 あなたは彼らの痛み点、目標、および専門的責任への比類のないアクセスを持っています。 あなたの業界を知っています。 あなたはあなたの製品を知っています。 あなたは自分を専門家と呼ぶ権利を獲得しました。そして、その苦労して得た経験と知識を非難することはあなたの信頼性を損なうだけではありません。それは単に真実ではありません。
8.「パラダイムシフトが発生しています。組織がこの前例のない変化に先んじて進むことができれば、ROIは天文学的になります」
これは、不幸な傾向の一例です。専門用語を使用して自分を賢く見せます。 マーク・トウェインが言ったように、「50セントの言葉を使うのに5ドルの言葉を使わないでください。」
SATの語彙は、あなたが補償していることを示唆しています。 皮肉なことに、あなたはそれほど知的ではないように見えるでしょう。
バイヤーに感銘を与えたい場合は、できるだけ簡単かつ明瞭に話してください。 追加の利点は？ 彼らがあなたのポイントを得るのは簡単です。
あなたの言葉は、バイヤーがあなたをどのように認識するかに多大な影響を与えます。 レパートリーからこれらの8つのステートメントを削除すると、自信が増し、最終的には信頼性が高まります。
この記事は元々HubSpotで公開されました。 許可を得てここに再公開しました。
