昇給を要求したり、夢の割り当てを交渉したり、見晴らしの良いキュービクルを交渉したりしたことがあれば、適切に断定する方法を自問しているかもしれません。
「一生懸命やりすぎると人間関係に負担がかかり、必要以上のリソースを手に入れられないということに異議を唱える人は誰もいません」と経営学部のダニエル・エイムズは言います。コロンビアビジネススクールで。 「これは、専門家やリーダーが苦労する最も一般的な課題の1つです。」
それは一般的であるだけでなく、克服するのが複雑です：ジャーナル博士の一連の4つの研究で、管理博士課程の学生であるAmes and Abbie Wazlawekは、他の人が自分の主張をどのように見ているかを評価するのはかなりお粗末であることがわかりました。 具体的には、研究者は、あまりにもmid病であると見なされる大多数の人々が、過度に断定的ではないとしても、十分に断定的であると考えていることを発見しました。 一方で、あまりにも強引であるとして抜ける人々は、しばしば適切に断定的であるか、十分に断定的でないと思います。 結果は男性と女性の両方で類似していた。
「それを間違えている人は、しばしば自分が正しいことをしていると思います」とエイムズは言います。
しかし、最も驚くべきことに、チームは反対の事実も発見しました。それを正しく理解している人は、自分が間違っていると思っていることが多いのです。 つまり、スターアサーターとして他の人が評価する多くの人々は、彼らが強すぎることを恐れています。 「すべては、「私はジャークとして出くわしている、私はモンスターとして出くわしている」と考える人々の方向に向かっています」とエイムズは言います。 「それは私たちを困惑させました。」
どうして私たちがどのように知覚されているかを知るのがそんなに悪いのですか？ 第一に、私たち自身を高く評価することは人間の本性です。魅力から知性まで、私たちのほとんどは私たちが平均以上だと思います。 （現実チェック：それは統計的に不可能です。）それでも、それは、なぜアサーションが過剰または過小であるようになった人々が、自分がうまくやっていると思う可能性が高いかを説明するのに役立ちます。
しかし、多くのスターネゴシエーターが自分たちがそれを打ち込んだことに気づかない理由を説明していません。 この束にとって、死角は一部には他の人の反応に起因する可能性があります-自己認識の欠如ではない、とエイムズとワズラベックは発見しました。 たとえば、病気の親の世話をするために1週間の休暇を要求するときに、上司が息を切らし、よろめき、「冗談を言っていますか？」 「彼らは演技をしていますが、それはあなたのキャラクターに対する判断だと感じています」とエイムズは言います。
それで、これはあなたの次の大きな（または小さな）交渉にとって何を意味するのでしょうか？ まず、あなたの自己主張スキルを真剣に受け止めてください、とエイムズは言います。 「あなたが確実にプッシュしすぎる、または十分に難しくないと見られているなら、それは本当のプロのリミッターです。」
次に、交渉の 前 にフィードバックを取得してみてください。これは、今の瞬間の自己主張スペクトルのどこに位置するかを判断するのが難しいからです。 上下の同僚からの匿名の評価（「360評価」とも呼ばれます）を確認するか、信頼できるメンターまたは同僚にあなたの主張の長所と短所を尋ねてください。 さらに良いことに、プロの仲間とピッチを練習し、フィードバックを求めてください。 「それにより、洞察に一歩近づくことができます」とエイムズは言います。
最後に、バーゲンの反対側の人々が過剰に反応することはかなり一般的であることに留意してください。 「誰かが腹を立てているようであれば、その反応を解析してみることができます」とエイムズは言います。 「少し調べると、そこに何もないことがわかるかもしれません。」
