人事担当者または上司があなたを案内し、温かく微笑んで、無料の幸せな食事が付属しているように見えるパッケージを手渡す前に、あなたの価値と可能性について長い怒りを誘う会議を何回行いましたか？
いいえ、答えません。 代わりに、これが次に起こるとき、あなたは忍者のように交渉するというあなた自身へのコミットメントをしてください！
交渉は非常に多くの荷物を抱えた言葉であり、物事があなたの道を進む可能性にあなたを興奮させると同時に、うんざりしているように聞こえるのであなたを追い払う言葉です。 ガラクタを売ろうとする油っぽい中古車のセールスマンや、数百万の価値のある不当な法廷外の和解を得ようとする銀色の弁護士のように。
しかし、交渉は重要なライフスキルであり、人間の精神を十分に理解する必要がある本質的に対人活動であり、あなたの成功に不可欠です。
基礎
UCLAの法学教授であるRussell Korobkinによるこの論文は、申し出を受け入れるか拒否するかを決定する際に、交渉者が2つの認知タスクを実行することを示しています。 最初に、彼女は公正さのために利用可能なオプションの内容を評価する必要があります。これは「判断」と呼ぶことができるタスクです。次に、彼女は自分が好む利用可能なオプション、つまり「選択」と呼ぶことができるタスクを決定する必要があります
相手が経験している精神プロセスを知ることで、心理的に証明されたテクニックのいくつかをうまく利用して、あなたの選択肢を良い判断だけでなく、良い選択として見ることができます。
忍者のテクニック＃1：レッドニシンの使用
通常、人々が交渉するとき、彼らは1つの堅実な「私の道か高速道路」スタイルの提案で彼らの要求を出します。 このアプローチでは、他の人が選択することはできず、判断を下すだけです。彼女は追い詰められ、決定を下すように強制されたと感じる可能性があるため、注意が必要です。
したがって、1つのオファーを作成する代わりに、3つの可能なシナリオを提供してみてください。
- シナリオ1：あなたにとってはうまくいくが、相手にとっては非常に高価なもの。 勝ち負け。
- シナリオ2：ニシン。 両者にとって負けである何か。 誰も勝てないオプション。
- シナリオ3：両者の中間点であり、双方にとって有利な何か。
社会心理学の研究では、テーブルにもう1つのオプション（赤いニシン）を投入すると、相手が3つすべてにノーと言う確率は非常に低く、交渉パートナーは最高のオプションを選択する傾向があることを示しています3つのオファー（この場合、Win-Win）。 それは判断テストと選択テストに合格し、あなたが望むものを手に入れながら柔軟に見えます。
忍者テクニック＃2：拒否できないアンカーを与える
人間の判断に関する研究により、オファーの価値をどのように認識するかは、会話に入る最初の数に大きく影響されることがわかっています。 この数値（またはアンカー）が設定されると、その数値を基準点として調整することにより、他の判断が行われます。
そのため、パッケージの議論に入る前であっても、給与に言及しながら何気なく数字を投げ入れてください。 たとえば、次のように言います。
「グラフィックデザイナーがお金をmakeけないのは誰ですか 私と一緒に卒業した友人は、年間80, 000ドルを稼いでいます！」
または、インタビューでは、質問に答えて例を挙げることができます。「だから、年間70, 000ドルを稼ぐとしましょう…」
会話中の早い段階でこのアンカーを設定すると、実際のパッケージについて話すときがきます。 あなたのカウンターパートはあなたのアンカーを無意識に参照点として使用し、あなたはあなたが望むパッケージを手に入れるための一歩に近づきます。
この手法の2つの重要な点：最初に、その特定の役割にとって非現実的であり、その会社の典型的な給与範囲から離れすぎている数値を引用しないでください。 （ヒント：交渉に入る前に期待すべきことについてちょっとした偵察作業を行うためのビクトリア・ピンチョンのアドバイスをチェックしてください。）次に、「あなたは何を作っていますか？」という質問に対してはこの番号を投げないでください。 「あなたの給料の期待は何ですか？」嘘はあなたに行く価値のある場所を決して得ません。
一般的な想定は、一部の人々はちょうど良い交渉人であるということですが、実際には、上記のような小さな心理的なフックは、有利な合意を作るために相手を刺激するために専門の交渉人によって日常的に使用されます。 そのため、次回の恐ろしい「パッケージディスカッション」に参加するときは、それらを念頭に置いてください。
