Sara LascheverとLinda Babcockが画期的な本、 Women Do n't Ask：Negotiation and the Gender Divideで 女性運動の新しい段階を開始してからほぼ10年が経ちました。
著者たちは、女性が「それを求めた」わけではないという理由だけで、女性が給与、ボーナス、昇進、および特典で男性の同僚に遅れをとったことを宣言しました。
彼らはまた、女性が尋ねることを好まなかったという彼らの判断で正しかった-そして、すぐにいつでも尋ね始めるつもりはなかった。
そして、それは私たちの誰にとっても驚きではなかったはずです。
私たちの文化は、女性に自制心を植え付けるだけでなく、神経質になったときに「ジェンダーブローバック」を経験する可能性があります。役割。
例を挙げてみましょう。数年前、私は5億人の弁護士と2人のパラリーガルのスタッフを25億ドルの反トラスト法で監督するリードパートナーであり、報酬委員会に参加していました。
私の責任範囲とその年にチームが達成した重要な成果を委員会メンバーに思い出させた後、管理パートナーは、私の給与が来年にどうなるかを尋ねました。
まだ熟練した交渉者ではなく、利己的なように思わないで、私は自分の責任の範囲と会社に持ち込んだお金の量を反映した金額で補償されるべきだと思ったと言いました。
管理パートナーの目は大きくなりました。 彼は信じられないほど首を横に振って言った、「もし私たちがそうすれば、あなたは私と同じくらい作れるだろう」。
考慮すべき他の指標があることは知っていました。彼の仕事には事業開発と企業統治への参加が含まれていましたが、どちらも私の強みではありませんでした。 しかし、私は不確かに見えたくありませんでした。 だから私は、私たちが同じ仕事をして同じ金額を持ち込む なら 、私の補償 は 彼と同じになる はずだ と言って答えました。
数ヵ月後、私はその法律事務所から休暇を取っていたので、マネージングパートナーは、私が彼と同様に給料を払うべきだと言ったとき、彼はその日まで彼の法的キャリア全体にそれほどso辱されたとは感じなかったと言った支払われていました。
私の経験が示したように、私たちは尋ねることができないので、女性は経済的に苦しみますが、尋ねるとき、私たちは神経を使って罰せられます。 私たちがやるなら、のろわれます。
いいえ、私たちはそうではありません。 別の解決策があります。
私たちがする必要があるのは、真の市場価値を強力に求めることを学ぶことです。 私たちは、リクエストではなく、特典のオファーから会話を始めることでそれを行うことができます。 または、私たちは勇気を持ってその性別の境界を越えて、私たちの質問の「胆」に怒られた人々を共同交渉に戻すことができます。 そして、私たちは誰もin辱されたり、過小評価されたりしないようにそれを行うことができます。
プロセスの概要は次のとおりです。
1.真の市場価値を学ぶ
女性は多くの理由で私たちの価値を過小評価する傾向があります。これには、私たちが男性の同僚よりも20〜30％安く支払われているという単純な事実も含まれます。
しかし、性別に関わらず、買い手が売り手に喜んで支払うもの、つまり性別に関わらず、真の市場価値を把握できれば、合意に至る会話を始めることができます。
それはすべて交渉です：すべての人に有益な条件に同意することを目的とする2人以上の人々の間の会話。 女性にとって朗報は、会話が 大好き ということ です 。 私たちも同意が大好きです。 そして、私たちは「交渉」という言葉をとても嫌いなので、これから会話と呼びましょう。
2.「診断の質問」をすることから始めます
契約の作成を目的とする会話は、他の人に質問して最も効果的に開始し、彼の真のニーズ、欲求、恐れ、好み、優先順位を明らかにします。
ノースウェスタン大学のケロッグビジネススクールのリートンプソン教授は、すべての交渉者の93％が、これらの「診断的質問」に答えることができれば、交渉の結果が大幅に改善されると述べています。
つまり、交渉パートナーが何を求めているのかという質問からプロセスを開始するだけで、すべての交渉者の7％の超熟練者の領域に入ったということです。
3.次に、特典を提供する
交渉相手が何を望んでいるのかがわかったら、自分で1つのことを尋ねる前に、交渉相手に提供するよう申し出ることができます。 オリバーは、別のスプーンのgrを頼むことで恥をかいていることを覚えていますか？ オリバーが尋ねるのではなく提供することで交渉戦略を始めていたなら、彼はより良い朝食につながる一連の出来事を開始することができたでしょう。
オリバーが食堂を掃除し、朝食後に食器類を磨くという申し出で校長に近づいたと想像してください。 「私が少しだけ追加のgrと、おそらくエネルギーのための卵を持っていれば、私はあなたと校長の両方に靴の輝きを含めることができます」と彼は彼の最も満足のいく笑顔で笑っています。
おそらく、オリバーはそのように望んでいたすべてを手に入れたわけではなかったでしょうが、ボウルをかざしてもっと質問する前に、合意に至る会話について学んだなら、はるかに大きなチャンスがあったでしょう。
4. Tatのシジュウカラ
すべて試してみましたが、うまくいきませんでしたか？ 驚きません。 私は、20％の昇給を求めて非常に高い評価を得ているエグゼクティブクライアントを恥じていました。 しかし、私は彼らがその恥を乗り越えて、賃金が30〜40％増加するという合意の会話を終えているのを見ました。
「tit for tat」をプレイする方法を知っている場合、交渉相手は、単純に尋ねることで彼の気性があなたに燃え上がったことを恥ずかしく感じることがよくあります。
「あなたが怒っているのは驚きです」と、クライアントの一人が私にこの戦略を教えた後、彼女の交渉相手に言いました。 「私は、あなたが市場価格を払っているのと同じくらい名誉ある法律事務所を引き受けました。」別の機会に、彼女は沈黙を使いました。それは迅速な謝罪だけでなく、追加の譲歩をもたらしました。
d辱 に対して尊厳を持って対応し、交渉相手に比例罰を与えてペナルティを科し、謝罪するとすぐに協力に戻るとき、上司の 苦言をすぐ に勝利に変えることができます。
5.次のステップ
もちろん、交渉の理論についての記事を読むだけでは、強力な質問者になるために知っておくべきすべてのことを学ぶことを期待することはできません。 練習が必要です。 そして、もちろん、すべての状況は異なります。
そして、それが私がこのシリーズを開始する理由です。 今から、交渉から必要なもの、そしてあなたが値するものを手に入れるのを助けるために、ここでガイダンスを提供します。 試してみてください。 機会があれば、会話を始めて交渉してください。 あなたが行くときに最も難しい質問を私に送ってください、そして私はここでそれらに答えます。そうすれば、読んでいる他のすべての人もあなたの経験から利益を得ます。
そのようにして、私たちは皆、賃金の平等を期待し始めます。 そして、私たちがそれを期待するようになると、雇用主と顧客は私たちにそれを求めることを期待するようになります。
そして、私たちが知る前に、賃金格差は遠くまで後退し、私たちがかつて「助けたい人：女性」と「助けたい人：男性」に立ち向かったのと同じように笑います。クラシファイド広告。
だから先に行く-何でも聞いてください。 そして、この新しい波の女性運動のゴムが企業の道をたどろうとしているので、私に加わってください。
