親愛なる準備、
始める前に、受け取る補償を「値する」者はいないことを覚えておくことが重要です。 一部の人に他の人よりも多く支払う 理由 はたくさんありますが、説明は通常、子供の風船のように簡単に破られます。
この正当性を考えてみましょう：「CEOは、スキルを持った人が少ないため、より多くのお金を稼ぎます。」
本当です。 しかし、社会学の博士号を持ち、自分の分野の知識を大幅に向上させる本を数十冊書いている人もまれです。 ただし、ビジネスの学士号または修士号を取得した企業管理者が作成するものに近いものはありません。
別の例を次に示します。私の隣人はアストラル軌道エンジニアです（彼は衛星を宇宙に置きます）。 彼はパーデュー（学部）およびMIT（大学院）からアストラルエンジニアリングの学位を取得しています。 彼は非常にまれであり、非常に熟練しています。 それでも、彼は会社の財務を担当する人よりも、衛星の設計にかかるお金をはるかに少なくしています。
それを念頭に置いて、クライアント側の従業員が代理店の従業員よりも多くのお金を稼いでいるという問題に戻りましょう。 クライアント側の労働者に代理店の従業員よりも多く支払う理由はおそらく数十あるでしょうが、それは彼らが公正であることを意味するわけではありません-またはあなたは現状に合理的に挑戦することはできません。
すべての交渉者の計画は研究から始まります。 あなたがコンサルタントとして私を雇った場合、あなたが働いている業界、クライアント側が代理店側よりも価値があると考えられる理由、この報酬構造の仕組みに同意するかどうか、そしてそうでない場合は理由を知りたいありません。
それで、少し研究をしてください。 GetRaised、Salary.com、Glassdoorにアクセスして、クライアント側および代理店側の報酬の現在の市場の概要を把握してください。 インターネットでデータを収集した後、現在の雇用主の店で、収益の発生または「投資収益率」（ROI）を測定する方法について無害な問い合わせを始めます。 言い換えれば、あなたとあなたの同僚の給料の関係と、他方で生み出された収入との関係を決定しようとします。
次に、代理店の仕事について同じ情報を確認する努力をします。 支払われた給与と生み出された収入の間には合理的な関係がありますか？ そうでない場合（そして、ほとんどない場合）、フィールドは、あなた自身の理論的根拠に基づいて代理店にあなたの価値を組み立てるために広く開かれています。 関係があれば、それは大丈夫です。あなたは、あなたの価値を、他の仲間よりも多くを提供する代理店に再構成したいと思うでしょう。
たとえば（ここで想定しているのは、どの業界にいるのかわからないためです）、現在、ビジネスを生み出す必要があるので、クライアント側の仕事のほうが有利だとしましょう。代理店のために。 もしそうなら、クライアント側での作業の結果としてビジネスを生み出すあなたの実績のある能力に基づいて、より良い賃金を得るために私の議論の基礎を成します。
いずれにせよ、給与格差の主な理由に注目する必要があります。 次に、導入したスキルとクライアント側での作業中に構築したネットワークの結果として、生産性の向上、オーバーヘッドの削減、またはビジネス開発の能力を実証する方法で、代理店に対する価値を再構築します。 このビジネスの両方の「側面」でのあなたの経験は、あなたの新しい雇用主にユニークな価値を生み出すと思います。 あなたの価値があなたの推定ピアの価値を超える多くの方法を強調してください。
さて、ここでいくつかの良いニュースがあります：研究でこれを支持する必要はありません。 人々が無意味な理由を与えられたときよりも、正当な理由を与えられたときの動機付けの違いはわずか1％です。 （当然のことながら、理由がまったく示されない場合、コンプライアンスは40％低下します。）つまり、「標準」を超えて報酬を受け取る理由は、業界の報酬制度よりも論理的な意味を持つ必要はありません。 自分で信じなければなりません。
戦略的交渉計画の次のステップは、現在の報酬に基づいて強力なアンカー、または出発点を作成することです。 しかし、最初にアンカーについて一言。 航海アンカーは、ボートの下にしっかりしたフックを設定して、その位置を確立して保持します。 ネゴシエーションアンカーも同様の動作をします。交渉範囲の端の下にしっかりしたフックを設定します。 アンカーリングは、交渉セッション全体を通じてアンカーの方向に交渉セッションを推進することが示されています。
交渉相手に影響を与えるだけでなく、譲歩する機会を与えたり、雇用主と行き来するために、そのアンカーを妥当な範囲で高く設定します。 アメリカのビジネス文化は交渉文化ではないため、ビジネスの人々は2、3ラウンドのオファーとカウンターオファーの後に不快になる傾向があります。 最善の策は、2つまたは3つのコンセッションを事前に計画することです。
影響の原則も交渉戦略に影響を及ぼします。 人々は公平に根ざした議論に大きく影響されており、現状に強く動機付けられています。 現状を、代理店側の同僚の給与ではなく、現在の給与としてフレーム化します。 公平性の原則に訴えることでそれを強化します。あなたは、あなたの古い仕事と同じスキルと経験で、同じ仕事をします。 新しい雇用主がこれらのスキルとその経験を低価格で得ることは不公平です。 より大きな責任を負うことと引き換えに、より少ない報酬を支払うべきではないという単純な声明は、現在の給与と福利厚生の既存のアンカーを強化する優れた方法です。
私はあなたの業界、職務などに関する情報が非常に少ないので、あなたの質問に答える際に非常に多くの仮定をしました。 この回答で新しい雇用主に提供できる価値の適正価格を交渉するのに役立たない場合は、もう一度書いて詳細を提供してください。
交渉についてもっと知りたいですか？ She Negotiatesに参加して、2月19日にアリゾナ大学にオンラインまたは物理的に住むシェリルサンドバーグと他の交渉中の女性とTTLローンチチャレンジのリーダーを務め、リーダーシップと経済的幸福への道のりについてさらに学びます。
