親愛なるイベントプランナー、
これは素晴らしい質問であり、ビジネスウーマンにとっては特に重要です。ビジネスウーマンの多くは、自分自身に利益を求めることを嫌います。 しかし、地元の小売業者から携帯電話プロバイダーまで、誰かとビジネストランザクションを行うたびに、交渉の機会が与えられることをお勧めします。
クライアントを会場に集めた瞬間に、交渉の問題を正しく診断していると思います。 マネージャーとクライアントの間の情報の流れを中断して、その時点で自分自身の利益を追求するのは厄介です（そして無味）。
報酬について会場と会話を始めなければならないのは、人々をお互いに紹介する前です。
最初に、会場マネージャーと面談し、「相互に有益な」提案について話し合うように約束します。 コーヒーや食事で摂ることをお勧めします。食べたり飲んだりすると、実際に体の自然な結合と信頼を築くホルモンであるオキシトシンが放出されます。
タッチもこのホルモンを放出するため、コーヒーや食べ物を食べる時間がなければ、2番目に良い選択肢は直接会うことです。 温かい握手は、オキシトシンがその人の間に温かい絆を作るという仕事をするのに十分なタッチです。 そして、対面のコミュニケーションは世間話を促進する傾向があり、人々がお互いに好意的であるようにする個人的な絆を確立する機会を作り出します（「あなたはサンディエゴで育ちましたか？私もそうしました！」）。
世間話を終わらせて友好的な状態になったら、ビジネスに向かう時が来ました。 私 常に 女性が提供している利益で会話をリードすることをお勧めします。 一言で言えば、あなたは交渉パートナーの利益として「質問」を 組み立て 、 譲歩 し 相互主義 を求める余地を与えるのに十分な高さであなたのサービスの価値を 固定 します 。
フレーミング、アンカー、譲歩、 および 相互関係 については後で詳しく説明しますが、最初に「質問」の推奨スクリプトを紹介します。
あなた：あなたのレストランが大好きです！ イベント企画のお客様におすすめするいくつかのファーストクラスの会場にそれを含めたいと思います。
会場マネージャー：私たちは多くの大規模なパーティーを行い、他のイベントプランナーから紹介を受けています。 リストに追加させていただきます。
あなた：すばらしい！ 私の顧客について少し教えてください。 （その後、毎年計画するイベントの数、クライアントが通常会場に費やす金額、食事、装飾、そして毎年会場に送ることができると信じる人の数を売り込みます。）
会場マネージャー：すばらしいですね。 私たちはあなたのリストに載ることを嬉しく思います。
あなた：クライアントをあなたのレストランに誘導するための価格設定オプションがいくつかあります。 私が働いているいくつかの会場は年会費を払っています。 一定の「紹介ごと」料金を支払う人もいます。 他の人は利益の一部を支払います。
（紹介料を請求することに関して、あなたの質問に基づいてあなたが対処する方法があると仮定する倫理的な質問があります。しかし、そうでない場合は、書き戻し、その潜在的な障壁についてお話します。）
このオープニング提案への回答の種類は、「紹介料は一切支払わない」から「均一な年会費を支払わないが、利益分配のアイデアに開かれている」まで多岐にわたります。
会場マネージャー：ご紹介の料金体系は何ですか？
これが本当の交渉の始まりです。 私はしばしば、価格設定を範囲としてフレーム化するように人々に言います- 特売品 から 標準的なサービス 、 ファーストクラス まで、明確なオプションを提供しています。
たとえば、「ファーストクラス」の紹介は、最高で最も望ましいクライアント、つまり会場オプションのトップラインを選択する可能性が高いクライアントに提供する「エリート」オプションとして特徴付けることができます。 標準的な紹介は、中規模のイベントを探しているクライアントである傾向があり、「掘り出し物」のものは、あなたがその場所をニッケルで掘り下げると知っている人です。
特定の会場に最高のクライアントを誘導することは、明らかに、中規模の顧客をそこにある地下顧客に交渉することよりも少しコストがかかります。
多数の選択肢で交渉を開始する場合、選択肢として「いいえ」を提示していないため、応答として「いいえ」を得ることを除外する傾向があります。 人々が選択肢を提供されるとき、彼らは価格に名前を付けるという考えを完全に拒否するのではなく、彼らにとって最良の選択肢に焦点を合わせる傾向があります。
ほとんどの企業が現れたいほど成功していないことを示唆しているため、人々が「掘り出し物」ルートを取ることはほとんどありません。 一部の人々は「ファーストクラス」のキャビンに居たいと思っており、それを支払うためのリソースを持っていますが、人々は中間の道を取る傾向があります。
各価格ポイントのハイエンドで価格設定（これが アンカーです ）を開始して、交渉パートナーがより良い取引（ コンセッション と呼ばれる）を要求できるようにします。 通常、クライアントには最低でも3譲歩離れた価格から始めることをお勧めします。そのため、交渉プロセスはオファーからカウンターオファー、カウンターへのカウンター、最後に その カウンターへのカウンターになります。 多くの場合、交渉の「カウンターツーカウンター」の段階で必要以上に多くを獲得し、交渉パートナーは彼が大いに得ていると考えます。 （調査によると、交渉者の結果に対する満足度は、交渉パートナーが最初にやりたい取引を獲得するよりも、交渉パートナーが行った譲歩の数とより相関していることがわかりました。）
この会話ができたら、クライアントを会場に紹介するときに紹介料を要求することを心配する必要がなくなります。 事前に会場との取り決めがあり、特定の各クライアントに応じて、イベントの詳細にステップインしたり、イベントの詳細から離れたりすることができます。
結論：交渉の機会は常にあなたに自分自身を提示するわけではありません-それを作成する必要があります。 しかし、そうすることで、また会話を最初から最後までどのように配置するかを学習することで、だれも厄介な立場に置かれることなく、あなたがふさわしいものを得ることができます。
定義
フレーミング：フレームの内側にあるものに視聴者の注意を集中させ、フレームの外側にあるものを除外するように物事を配置します。 たとえば、カメラマンが5年生のクラスのすべての中身の生徒の写真を撮った場合、彼らの身長について考えようとは思わないでしょう。 彼が最も短いまたは最も高い人を含む場合、あなたの注意は高さに集中します。 彼に1人の女の子が含まれている場合、性別に焦点を当てます。
アンカー：アンカーとは、交渉セッションの早い段階で交渉環境に入る任意の数（またはアイデア）です。 高いアンカーはアイテムの肯定的な属性に人の注意を選択的に向けますが、低いアンカーはその欠陥に注意を向けます。 積極的な最初のオファーまたはデマンドを行うことにより、交渉パートナーからより多くの譲歩を「抽出」できます。
譲歩：あなたが他からの提案を受け入れるたびに、あなたはそれらにポイントを認めています。 交渉セッションでは、譲歩は、価格の上昇または下落、または金銭以外の利益の追加または減算という形をとります。 取引に対するパーティの満足度の最も良い予測因子の1つは、相手から抽出された譲歩の数とサイズです。
互恵性：ある人が別の価値-時間、情報、商品、または交渉、譲歩で自由に別のものを与えると、受信者は必然的に、相互に、またはより一般的には過剰に相互交換する義務を感じます。 調査によると、小切手にキャンディを持ち込むレストランのウェイターは劇的に大きなチップを受け取り、その違いはキャンディの価値よりもはるかに大きいことが示されています。 余分なサービスなどの譲歩をするとき、それがどれほど難しいかを強調し、交渉パートナーに、同様に難しい譲歩をすることによって、例えば指定した価格を受け入れることによって、彼らが往復することを期待していることを知らせます。
