スタンフォード大学経営大学院MBAの学生の中には、マーガレットA.ニール教授が強力な女性であると主張する人はほとんどいません。 6歳を超えると、男性のクラスメートでさえも彼女と交渉することを恐れます。 そして、クラス全体の前で生徒の「準最適」な交渉戦略を頻繁に呼び出すためだけではありません。それは彼女が明らかに交渉の達人だからです。
マギーは、生徒たちが彼女を知っているように、交渉しないコストを人々に紹介することで、2週間にわたる非常に人気の交渉セミナーを開始します。 残念ながら、女性はこれに最も苦しんでいます。そのため、マギーはMBAプログラム以外で多くの時間を過ごし、女性リーダーのためのスタンフォードGSBエグゼクティブプログラムを共同監督しています。
個人的には、クラスで最も興味深い瞬間は、有権者に代わって交渉するように割り当てられ、調停者を演じることができたときでした。 それは学期中に交渉した中で最良の結果であり、偶然ではありません。私が学んだように、女性はしばしば代表的な交渉で最善を尽くします。
私は最近、スタンフォードのオフィスでマギーと座り、満員の机の前の低い椅子に座って、青い薬のボールの上で私にそびえ立っていました。 女性が尋ねない理由と、それを変えるために私たちにできることに関するスクープを読んでください。
なぜ女性は交渉すべきですか？
リンダ・バブコックは自分の本「 Women Do n't Ask」で、女性MBAが取得している給与と男性が取得している給与の間に7.6％の差があることを調査しました。 比較可能な仕事の問題についてはすでに多くのことが書かれており、違いのせいである組織の多くは基本的に制度的性差別に置かれていた。
リンダはそれが起こらないとは言わないが、もっと何かあるかどうか尋ねる。 彼女が人々に尋ねた質問の1つは、「あなたが申し出を受け取ったとき、交渉しようとしましたか？」です。彼女は、女性の約7％が交渉を試み、男性の57％が交渉を試みたことを発見しました。 交渉した人々のうち、給与を7％以上増やすことができました。 したがって、女性と男性が同様の割合で交渉した場合、7.6％の差が劇的に削減されることがわかります。
私が生徒に尋ねるのは、給料が100, 000ドルで、1人が107, 000ドルを交渉して獲得し、もう1人がそうではない場合、その費用はいくらですか？ 簡単に言うと、「7, 000ドルは私の評判を危険にさらす価値があるのか？」と言う人もいます。そして、7, 000ドルはあなたの評判に値しないかもしれません。
しかし、それは正しい分析ではありません。そのため、7, 000ドルが合成されます。 あなたと交渉した相手が会社によって同じように扱われた場合（同じ昇給と昇進が与えられます）、35年後に、退職後の相手と同じくらい裕福になるためにさらに8年働かなければなりません。 さて、質問は、7, 000ドルはリスクに見合うものではないかもしれませんが、あなたの人生の8年間はどうですか？
女性が交渉しようとするとき、女性はしばしばどんな過ちを犯しますか？
彼らは準備しません。 多くの場合、女性は「交渉する必要があります」と言っても、自分がどれだけ欲しいのか、なぜそれを知っているのかを準備するのに良い仕事をしていないことがわかります。 彼らは彼らが望むものを手に入れるべき理由を説得力をもって相手方に伝える方法を知らない。
もう1つの問題は、女性の期待が体系的に低いことです。 期待を体系的に低くすることの問題は、期待が行動を駆動するため、結果が体系的に低くなることです。 だから、彼らは女性だからではなく、彼らの期待が低いからです。
ハーバードビジネススクールで行われた研究では、リンダバブコックの作品と同じように、男性MBAがより多く得られることが示されました。 しかし、これらの仕事の給与について女性が持っている知識を男性の知識と同一視すると、違いはなくなりました。 したがって、期待を同等にすると、パフォーマンスは同等になります。
女性は男性とは異なる交渉についてどう考える必要がありますか？
女性は交渉の評判のリスクを懸念しており、懸念する理由があります。 給料の引き上げについて交渉し、男性の上司がいる場合、調査では、男性の相手が罰せられない方法で罰せられることが示唆されています。 私が女性の上司を持っている場合、彼女は男性と女性の両方にペナルティを課すことになるので、女性と一緒に仕事をすることで利益が得られるわけではありません。
私が女性にすべきことの1つは、より多くのことを求める共同体の動機付けをすることです。 私が男性で、給与を交渉している場合、自分の能力について話すことができます。 女性がやらなければならないことは、彼らの能力を共同体の懸念と卵黄にすることです。
スタンフォードでインタビューしたとき、私は明らかにこの研究を知っていたので、リソースのパッケージがどのようにスタンフォードのニーズを満たすことができるかを組み立てるために多くの研究をしました。 全体のテーマは、「スタンフォードのために私に何ができ、ディーンが彼が抱えている問題を解決するために何ができるか」というものでした。女性に対する否定的な評判の影響。
この共同の焦点は女性の期待も改善しますか？
女性は、主に異なる期待のために、男性ほどうまく交渉できません。 しかし、女性は、代表的な交渉、つまり他の誰かとの交渉において男性よりも優れています。 女性として、自分で貪欲になることは受け入れられませんが、誰かのために交渉することは完全に受け入れられます。それは世話をすること、共同のことだからです。 中規模から大規模の組織の女性CEOに、会社に代わって交渉するのに問題はないと言うことは確かです。 しかし、取締役会に昇給を求めているのでしょうか？ それは難しいです。
質問は次のとおりです。自分の頭の中で、どうやって代表として交渉を組み立てることができますか？
仕事のオファーを交渉するためのあなたの一番の推奨事項は何ですか？
パッケージ、パッケージ、パッケージ： あなたが問題ごとに行く場合、あなたはそれを敵対的にします。 そして、あなたがもたらしたいフレームの一部は、「ここに私が効果的であるために必要な手段があります」です。
準備：ネットワークを使用して洞察を得る。 スタンフォードに来る前に、友人の友人と話し合って、スタンフォードでどのような問題を解決するのがより簡単で、議論を組み立てるためにどのような問題がより難しいかを理解しました。
あなたは他の選択肢と同じくらい良いです：学者としての私の最初の仕事、それは私が提供された唯一の合理的な研究ポジションだったので、私は交渉しませんでした。 しかし、私がスタンフォードに来ていたとき、私は交渉を喜んでいた。 私はケロッグで本当に素晴らしい仕事をしました。シカゴに住んでいて本当に幸せでした。すべてが素晴らしかったです。 カリフォルニアは高価で奇妙で、私は西海岸に住んだことがありませんでした。 しかし、このカッシェがあり、ここで研究をしている本当に面白い人がいたので、興味をそそられました。 だから私は交渉し、そしてあなたに言っておくが、彼らは驚いた！
選択肢が多ければ多いほど、需要が増えます。 それはちょうどデートのようなものです。あなたの注意を引くための競争が激しくなればなるほど、より価値のある人々はあなたがいると思います。
その他の推奨事項はありますか
はい。交渉クラスの紹介：問題が発生しましたか？ 交渉してみてください。
人々、特に女性は、交渉することの意味の定義を広げる必要があります。 売り手はあなたに交渉して「あなたはあまりにも多くのお金を払っています」と言うために来ません。それはあなたの仕事です：「私がより良い方法で相手方を引き付ける創造的な方法はありますか？彼女は少なくとも元気ですか？」
交渉の4つのステップについて考えます。
そして最後に、質問することを恐れないでください！
